万科：乘风破浪创最佳业绩，扬帆远航启万亿征程

一、持续深耕住宅地产业务，产品、营销创新与优化布局共同推动业绩增长

在万科城市配套服务商理念下，住宅依然是万科核心业务。万科坚持用“客户思维”思考问题，客户导向下的产品细分和营销体验升级，令万科在激烈的市场竞争中可以从容地“拥抱客户、赢得客户”，业绩提升自是水到渠成之事。布局方面，万科重点布局二线优质城市，项目多集中在长三角、珠三角以及环渤海地区等经济带。

Ø 产品：深耕刚需奠定业绩基础，高端产品刷新业绩增长靓点

万科持续深耕刚需产品，刚需产品奠定稳增长基础。根据重点城市重点项目监测数据显示，万科在一线城市、二线城市和三四线城市首置、首改等刚需产品业绩贡献率均超75%，且较2015年均有所提高，为万科业绩的增长奠定了良好基础。其中，2016年南部湾万科城、太原万科城、深圳万科麓城和广州万科山景城等刚需项目获得良好销售业绩，成为万科刚需明星盘。

万科加大高端标杆产品推广力度，高端产品系成业绩增长靓点。近两年来，受近楼市回暖、政策利好等因素影响，改善型需求得到了有效释放，而2016年宽松的货币信贷环境更是有效增强了购房者的购买力，万科积极把握市场需求变化，加大高端标杆项目的推广力度。其中，高端产品系列翡翠系在上海获得单点突破后，万科趁势在北京、武汉、南京等多个城市进行布局，已经成为万科多个城市业绩增长的靓点。2016年1-11月，上海万科翡翠雅宾利、万科翡翠公园和万科翡翠滨江销售额为上海万科贡献了高达39.2%的业绩。

Ø 营销：“万科e选房”创新营销变革，利用互联网加速去化，提升营销体验

图4：“万科e选房”

2015年以来，互联网行业的高速发展给包括房地产在内的传统行业带来巨大冲击，引发了传统行业业务模式和商业模式的变革。万科作为行业先行者，不仅能够敏锐抓住这一变化，并能积极寻求突破。

万科跟互联网界的BAT联合，线上卖房。2016年4月，为了提升客户线上服务深度与质量、降低销售费用率、全面拓展营销渠道，万科跟互联网界的BAT联合，整体入驻淘宝房产频道进行线上卖房，全国350家楼盘上线万科淘宝官方品牌馆。

万科通过“万科e选房”颠覆开盘模式，有效提升营销执行效率、降低营销成本。2016年初，北京万科研发的“万科e选房”推广至上海、青岛、太原、珠海等地。根据重点城市重点项目监测数据显示，2016年1-11月，青岛万科生态城销售额11.23亿元、销售套数892套。其中三期开盘采用“万科e选房”推出房源662套，30分钟成交449套，转化率超过90%，远高于2015年二期的70%，通过“万科e选房”成交套数占比约为50%，粗略估算为青岛万科三期贡献了约50%的业绩；烟台万科翡翠公园网上开盘推出房源320套，90分钟几乎售罄，2016年1-11月烟台万科翡翠公园销售额8.2亿元，销售套数468套，通过万科“万科e选房”成交的套数占比达到近70%。这种由城市公司率先发起、成功之后再推广到其他城市公司的营销创新模式，充分调动地方公司创新积极性且有效避免集团风险。