新土地流转隐秘世界：土地掮客

掮客

从2015年8月到2016年8月，“土地掮客”解洪玲的收入达到600万。解洪玲说，“这些收入包含流转的3块山的林地，几块水田、草皮等。”经过8年的积淀，众多村支书、乡长、林业局等部门的工作人员成了他的“线人”，随时提供大量的一手信息。这些信息源源不断地传到他手里，再通过他分散给各个买家，利润就这样产生了。

解洪玲说，经纪人带客户去看地后签约率不足10%，也就是说，带100个客户看地，只有不到10个人能够最终签约。而带客户看地之前，这些地经纪人都要先去跑一趟。考虑到前期看地成本，目前解洪玲的接单范围控制在以南昌为中心的100公里辐射圆内。

仅从顶层政策文件看，谢洪玲想促成的事，早在2012年就被国务院明确鼓励过。2012年的春节刚过，国务院出台《国务院关于印发全国现代农业发展规划（2011—2015年）的通知》，提出发展多种形式的适度规模经营，完善土地承包经营权流转市场，鼓励发展多种形式的规模化、专业化生产经营。事实上，更早之前，在一些地方已经有农民开始自发进行土地流转。

政策为解洪玲带来了机遇。不过，随着政策的推动，谢洪玲逐渐感受到“掮客”江湖的压力。他发现，越来越多的当地人加入到土地掮客的行业中。

几乎就在这个时候，毕业于四川林业大学的童自修，在成都和另两个朋友成立一家公司，并逐步投入到土地流转行业。科班出身的童自修发挥了自身优势。“我很多同学在当地林业系统，林业厅、各个林业局工作，通过他们可以得到很多地源信息。”童自修说，得到信息后，经纪人再去实地调查，发布出租信息。这一点相当重要，因为当地经纪人信奉“地源带来客源”，即当经纪人拥有足够多的优质土地时，客源会主动找上门。

童自修的信息源包括当地司机、村长、种植大户、农资生意人等消息灵通人士，他和同事共12人连接着100多个信息源。他收取客户的交易佣金为7000元左右，完成交易后，这些信息源会得到佣金10%左右的提成。

在流转过程中，除了土地用途需符合规定之外，童自修没有感到太多地方政府的限制。比如，最大的限制可能是一些土地不能做养殖，只能发展种植业；政府鼓励发展果树种植时，会出台措施限制林木砍伐等；从事休闲观光的公司，有些土地被限制建设厂房等。

除了以公司形式聚集的经纪人，农村土地流转中存在单干的经纪人。童自修了解到的单干经纪人中，大都是本职工作之外做兼职，据他分析，当地土地流转市场处于初期阶段，个人做经纪人很难养活自己，只能做兼职。

尽管如此，“土地掮客”们也感觉到竞争压力越来越大。这种压力主要体现在互联网上。目前，除了土流网、聚土网、地合网、来买地网等一批专门从事土地交易的平台，58同城、赶集网等也涉及到了土地流转业务。有的网站会进行恶性竞争。比如会在对方网站上看到土地信息后，找到当地村，通过手段将委托权夺走。

江湖

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有争斗。

夏创武的经历带有浓重的江湖气息，但他首先带来的是一种“江湖仁义”。他是湖南益阳人，在北京做了20年装修后，2015年6月开始从事土地流转行业，前半年几乎没有完成一单交易。

2016年4月份，一家军工产品的公司老总来到夏创武办公室，将一张10万元钱的支票放到桌子上。对方称这是定金，让夏创武帮忙找地，直至找到为止。事实上，夏创武曾带这位孔姓老总看过多块地，他曾舍弃即将到手的15万佣金，指出地块存在的问题，从而赢得了对方的信任。

10多天后，夏创武不负所望，为对方找到了一块地。7万多的佣金加上此前的10万支票，对首次完成订单的他来说是一个激励。由此，他打开了土地流转的大门。

与其他省份不同的是，北京能流转的耕地很少，加上价格偏贵，经纪人大都从事建设用地的流转业务。夏创武的公司在大兴，覆盖面囊括到顺义、密云，也主要做建设用地。一般来说，单价每亩每年工业用地100万-300多万，集体工业用地50万-70万左右，农业用地1800元-2500元。按面积来算，北京山地比较多；按数量来算，工业用地较多。