新土地流转隐秘世界：土地掮客

解洪玲心头的一块石头落地，100万佣金收入囊中。他召集此前帮他找地的朋友们吃饭、唱歌，尽情放松。这些朋友覆盖半个江西省，后来成为他职业经纪人生涯中的重要帮手。

解洪玲是中国最近几年间隐蔽成长起来的一个独特的新型经纪人。不同于普通意义上的经纪人，他主要为农村土地寻找运营方。他的那100万佣金，是一个浙江温州专门做土地集约经营的亲戚给他的酬劳。为此，他忙了近半年时间，将江西省九江市武宁县船滩镇两个临近村2000多亩林地，集中打包给了他的温州亲戚，后者拿到这些林地之后，会等待租金的升值，然后转给下一个接盘者。

温州商人拿到2000多亩林地的方式是：他所在的公司和江西省九江市武宁县船滩镇两个临近村的村民签署流转合同，合同上分列村民每户人数、亩数、林地番号、租金等条目，农户在确认表上签字。在后面的程序中，如果没有异议，当地林业局会下发变更过的林权证。

在新的林权证中，这片山地的四个权利中有三项发生变化。其中，林地所有权保持村集体不变，林地使用权、林木所有权、林木使用权的所属人由原来的村民变更为解洪玲那位温州亲戚的公司。

解洪玲拿到他的100万佣金六年后的2016年10月，中国国务院发布《国务院关于印发全国农业现代化规划（2016—2020年）的通知》，支持通过土地流转、土地托管、土地入股等多种形式发展适度规模经营。中国社会科学院农村发展研究所所长魏后凯评价说这是一份“农业现代化规划”，是“十三五规划”中重要的专项重点规划。

在安徽小岗村包产到户引发中国农业经营方式大变革38年后，中国开始为近8亿农民、超过18亿亩的耕地寻找更合适的生产和经营模式，通过土地流转、土地托管、土地入股等多种形式开展的规模经营成为选项之一。

一些嗅觉敏锐、充满冒险精神的商人纷纷投身其中，他们从农民手中承包大片农地，自己经营或者转租给后来的人。由于长期实行家庭联产承包的原因，将那些极其分散的小块地从分散的农民手中集中起来并非易事。于是，像解洪玲这样的人大量出现了，他们有一个形象的称呼：“土地掮客”。

掮客

从2015年8月到2016年8月，“土地掮客”解洪玲的收入达到600万。解洪玲说，“这些收入包含流转的3块山的林地，几块水田、草皮等。”经过8年的积淀，众多村支书、乡长、林业局等部门的工作人员成了他的“线人”，随时提供大量的一手信息。这些信息源源不断地传到他手里，再通过他分散给各个买家，利润就这样产生了。

解洪玲说，经纪人带客户去看地后签约率不足10%，也就是说，带100个客户看地，只有不到10个人能够最终签约。而带客户看地之前，这些地经纪人都要先去跑一趟。考虑到前期看地成本，目前解洪玲的接单范围控制在以南昌为中心的100公里辐射圆内。

仅从顶层政策文件看，谢洪玲想促成的事，早在2012年就被国务院明确鼓励过。2012年的春节刚过，国务院出台《国务院关于印发全国现代农业发展规划（2011—2015年）的通知》，提出发展多种形式的适度规模经营，完善土地承包经营权流转市场，鼓励发展多种形式的规模化、专业化生产经营。事实上，更早之前，在一些地方已经有农民开始自发进行土地流转。

政策为解洪玲带来了机遇。不过，随着政策的推动，谢洪玲逐渐感受到“掮客”江湖的压力。他发现，越来越多的当地人加入到土地掮客的行业中。

几乎就在这个时候，毕业于四川林业大学的童自修，在成都和另两个朋友成立一家公司，并逐步投入到土地流转行业。科班出身的童自修发挥了自身优势。“我很多同学在当地林业系统，林业厅、各个林业局工作，通过他们可以得到很多地源信息。”童自修说，得到信息后，经纪人再去实地调查，发布出租信息。这一点相当重要，因为当地经纪人信奉“地源带来客源”，即当经纪人拥有足够多的优质土地时，客源会主动找上门。

童自修的信息源包括当地司机、村长、种植大户、农资生意人等消息灵通人士，他和同事共12人连接着100多个信息源。他收取客户的交易佣金为7000元左右，完成交易后，这些信息源会得到佣金10%左右的提成。

在流转过程中，除了土地用途需符合规定之外，童自修没有感到太多地方政府的限制。比如，最大的限制可能是一些土地不能做养殖，只能发展种植业；政府鼓励发展果树种植时，会出台措施限制林木砍伐等；从事休闲观光的公司，有些土地被限制建设厂房等。

除了以公司形式聚集的经纪人，农村土地流转中存在单干的经纪人。童自修了解到的单干经纪人中，大都是本职工作之外做兼职，据他分析，当地土地流转市场处于初期阶段，个人做经纪人很难养活自己，只能做兼职。

尽管如此，“土地掮客”们也感觉到竞争压力越来越大。这种压力主要体现在互联网上。目前，除了土流网、聚土网、地合网、来买地网等一批专门从事土地交易的平台，58同城、赶集网等也涉及到了土地流转业务。有的网站会进行恶性竞争。比如会在对方网站上看到土地信息后，找到当地村，通过手段将委托权夺走。

江湖

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有争斗。

夏创武的经历带有浓重的江湖气息，但他首先带来的是一种“江湖仁义”。他是湖南益阳人，在北京做了20年装修后，2015年6月开始从事土地流转行业，前半年几乎没有完成一单交易。

2016年4月份，一家军工产品的公司老总来到夏创武办公室，将一张10万元钱的支票放到桌子上。对方称这是定金，让夏创武帮忙找地，直至找到为止。事实上，夏创武曾带这位孔姓老总看过多块地，他曾舍弃即将到手的15万佣金，指出地块存在的问题，从而赢得了对方的信任。

10多天后，夏创武不负所望，为对方找到了一块地。7万多的佣金加上此前的10万支票，对首次完成订单的他来说是一个激励。由此，他打开了土地流转的大门。

与其他省份不同的是，北京能流转的耕地很少，加上价格偏贵，经纪人大都从事建设用地的流转业务。夏创武的公司在大兴，覆盖面囊括到顺义、密云，也主要做建设用地。一般来说，单价每亩每年工业用地100万-300多万，集体工业用地50万-70万左右，农业用地1800元-2500元。按面积来算，北京山地比较多；按数量来算，工业用地较多。

现在，不少当地土地局、卫生局、乡政府等政府部门的工作人员都成了夏创武的信息源。他说，“比如卫生局会和大企业打交道，关系相处不错，企业有出租或承租需求时会和政府人员交流”，信息在不经意间就能交换完成。政府部门的可信度比较高，这对交易双方来说也是一个优势。土地局、村支书更是随时掌握一手土地信息。

在夏创武看来，北京城市场最大的竞争关系是土流网和来买地网。夏创武是土流网的加盟商，但和来买地网的CEO有私交，两家平台关系变得微妙。来买地网要负责北京城北的昌平、顺义、怀柔等地；而夏创武主做北京城南的大兴等区。地理上的距离先天性避免了地源竞争，但两者在客户上还是有竞争。他说，同一块地可能会有两个公司的买家想要。这时双方会采取一种无害的解决方式——各自客户谁出的价格高，地就由谁拿走。有时候，双方为减少跨城看地成本，会互换地源，“我们有城北的土地，会交给他们，反之亦然”。

如果说经纪公司之间的竞争相对温和，那么单干经纪人和经纪公司之间则充满陷阱和“杀机”。一位北京资深经纪人告诉经济观察报记者，部分单干的经纪人会以买家的身份，以看地为名义套取经纪公司的土地信息。

无论选择单干，还是加入土地交易平台，土地掮客大军的数量变得越来越多，土地流转的规模也越来越大。土流网提供的数据显示，该网站目前共有土地经纪人1.2万多人，山东，安徽、浙江等地最多。其中山东省有42个线下流转服务中心。这些经纪人在土流网累计发布土地亩数为3.48亿亩。

土地掮客，这个中国土地经营方式变革下的独特产物，正密切注视着新一轮土地流转的隐秘世界。