北京大学房地产专家陈仁科:楼市进入居住软实力

　　关键词：三四线城市

　　房地产要展示产品特性

　　经典语录就目前而言，大部分的小城依然处于房地产发展的初级阶段，就行业生命周期来说是成长期的前段，房地产整体上还是作为一种新产品出现的。

　   记者：布局三四线城市，一度是很多企业的开发战略，但是什么样的楼盘卖点才能打动四线城市的买家? 南北消费者需求有何不同?

　　陈仁科：在一二线大城市楼盘所重点宣传的江景、湖景、山景、绿化、空气清新……这些打动大城市人回归自然的卖点，在三四线城市，尤其是四线小城未必适用。

　　就目前而言，大部分的小城依然处于房地产发展的初级阶段，就行业生命周期来说是成长期的前段，房地产整体上还是作为一种新产品出现的。而当地人的需求基本上是改善型需求，因此，全面展示房地产作为新产品的特性(与单位房、自建房有本质的区别)，特别是作为独立小区的特性，突出项目规划、园林、物业管理、外立面、居室空间、人性化设计等优势。

　　北方小县城的购房者偏重概念多一点，而南方小县城的购房者更注重产品方方面面的细节。在产品方面，北方的购房者强调的是住宅要朝阳、要大落地窗、要收纳更多的阳光;而南方的购房者更多的是强调住宅的通风功能，要楼距开阔、开放式大阳台，讲究空气对流。

　　总而言之，无论南方还是北方，最能打动四线城市买家的楼盘卖点无非是以下几个方面：价格实惠，总价低;繁华地段(不在繁华地段的要自建有商业街)，交通便利;内或外有教育资源配套;封闭式管理、物业管理服务好;立面新颖，风格独特;格局实用、符合当地居民生活习惯。

　　房企销售战略需要升级

　　经典语录在销售上一网打尽、大鱼小虾一网抓，很容易导致各种销售难题的出现。

　　记者：随着楼市调控的不断深入，三四线城市的房地产市场也正在飞速发展，那就现在的市场现状来看，在三四线城市起步的开发商有哪些通病值得注意?

　　陈仁科：从三四线城市的房地产市场发展来看，很多当地的开发商往往是由承包商，或者建筑施工这样一些老板，转变为开发商的，所以对于房地产，他们比从其他转行过来的开发商对这个行业的认识更多一些。

　　这些开发商在自己的打拼和成长过程中，积累了非常丰富的社会知识，他们对人、对事有一种本能的敏锐， 通过在市场的飞速发展，他们已经展示其“迅速”的特点，这点在楼市产品的不断升级、细分等方面已经体现得十分明显了。

　　不过有一点需要注意，就是产品的营销战略上还需要迅速升级，不要总想一网打尽、大鱼小虾一网抓，从而导致各种销售难题的出现。正在飞速发展的三四线城市房地产，蕴含着巨大的发展潜力，其中的宝藏绝不亚于一二线城市，而想要做好三四线城市的房地产市场，要打好营销战略这一仗。