海南分销卖房乱象 楼市十分萎靡却致房价迟迟不下降

    从去年以来，由大学生、老年人等身份各异的人士构成的分销商，频频在售楼处门外拦截客户并推介给其他更高销售提点(按销售的总房款支付的提成点数)的楼盘。

“度假死于分销带客高分成，坑蒙拐骗无节操无底线，联合案场销售暗签带客分利……”这是8月20日，海南万科为发起“抵制分销行动”贴出的“大字报”，而对这场行动，同是操盘手的蒋珊是心里向往却并不敢跟风。

　　蒋珊负责的楼盘在海南三亚，离万科的楼盘并不远。从去年以来，由大学生、老年人等身份各异的人士构成的分销商，频频在售楼处门外拦截客户并推介给其他更高销售提点(按销售的总房款支付的提成点数)的楼盘。各楼盘更为此展开竞价，一度有开发商为分销开出提点达到房源总价的10%。这也让无力调高提点的蒋珊，处境被动。

　　但更为尴尬是，蒋珊不能也不敢彻底和分销商闹掰。她所在的企业仅有一个楼盘，没有资金去大规模推广，“关系处理得好能从留一些客户，如果得罪分销，他们彻底阻断自家楼盘的客户到访，销售就难了。”蒋珊说。

　　蒋珊的心理，实则是三亚多数房企内心的真实写照。

　　海南难见好转的房地产市场，再加上少数房企利用分销夺客的心理作祟，造就了当下高提点的分销商，并形成对当地地产行业的成本之考，而地产商亦重新审视分销模式，到底是谁让自己吞下苦果呢？

　　分销乱象

　　海南的住宅销售主要客户为岛外购房客。对楼盘认知的传统途径，无外乎网络和朋友介绍，这也为分销提供了发展土壤：2009年前，分销客群是导游、出租车司机、海鲜店老板等人群，2012年国际旅游岛获批，地产商涌入，提高分销佣金抢客成为主要销售渠道，2013年更有开发商解散销售团队让分销进场。房价动辄数百万元，销售一套房便可拿数万佣金的三亚，成为分销商看重的淘金热土。

　　在三亚经营着代理公司的张昱，曾是抵制分销组织的，但2013年发生的事改变了他的观念：依靠分销手里的老客户和买来的楼盘客户信息，很多不景气的项目走热，恒大、雅居乐、万科等名企也与分销合作。一位分销商更向他宣传，自家4个月便通过分销拿到1000多万佣金。张昱算了笔账，如果佣金为总房价的3%，那这家公司起码做到3亿元销量。

　　为什么不自己干呢？张昱权衡再三后，决定抽调和招聘专业销售人员做分销，租门店并制定严格的客户介绍机制。而涉足之后他却慢慢察觉，多数分销是低成本运营和无纪律截客模式，而他的公司在成本控制上远拼不过那些无组织的小分销商。

　　张昱把分销分成三类：一个人一台车，印些宣传单就是一个分销公司，属打游击类型；经营中介公司的人士，转型做分销商；原本在开发商做销售经理，自己辞职出来拉起小团队干分销生意。工作内容，主要是发传单路边拉客和打电话约访。去年开始，“还会跑到各楼盘去截流到访的客人，这比较流氓。”张昱直言。

　　蒋珊也在这时候，感觉到分销“变味儿”。在她的印象里，三亚市区内楼盘不超过50个，分销商去年超过200家，甚至自家楼下老太太还天天卖房。而起初签订分销协议是看重分销对岛外拓客作用明显，如今分销商却都不出岛，专门做岛内客户拦截，甚至阻断了楼盘正常推广。

　　不少分销商的状态是，白天做岛内客户拦截，晚上组织参加很多聚会，聚会人员除了分销人员，亦有楼盘销售，卖游艇开旅行社的社会朋友，推杯换盏间便把客户交换了。“实际就是互相挖客户，现有客户的卖来卖去。”蒋珊表示。