围棋，有纵横各19条线段，棋盘分成361个交叉点，棋子走在交叉点上，双方交替行棋。
对弈中，棋手的每一步落子都慎之又慎，只不过2018年这盘棋围住的是房地产市场，房地产企业的一举一动，可能都会影响着生死存亡。
在“严查”的围困下，这盘棋的局面仿佛已经静止，但高明的棋手看到的是其中无尽的变化。
而只有善于改变，才能在这场中国“百年未有”的变局中“活下去”。
2018年，就像一道分水岭，影响着中国经济的各行各业。就像经济由提速到保质一样，房地产行业也在发生着深刻的改变。
本篇，我们将从2018年石家庄的热点楼盘的营销策略与购房者的心理变化角度进行分析，看看这2018年的这盘“大局”中，如何“善变”才会赢。
关键词一、降价是一种艺术
在商业活动中，促进销量最直接的方式就是——降价。但在2018年的降价潮中，全国各地刚开始都在偷偷进行，而当其形成一股潮流时，却出现了“全国降价楼盘的售楼部被打砸”这一新鲜事。
但与之相比，有的企业降价幅度不多，却获得了巨大的效果，不由让人感叹，降价真是一门艺术。
在石家庄说到降价首先要提的就是新兴花语原乡，排队抢房当晚就刷爆了朋友圈。而受到市场青睐的原因则是首付价格的优惠。
只需支付18万首付款，加2万车位分期费再加2万排号费，用22万元就可购得一处80多平米的房产。
据说5天的时间里220套房被疯抢一空，项目清盘。有的顾客为了能买上房，连夜排队抢房，仿佛冰冷的市场环境与这个项目无关。
本次促销的影响力也让石家庄房地产市场真正意识到，降价、会降价的重要性。
但不久之后，以偏概全噱头式降价又来了。二环边的大型公寓爆出超低惊爆价：5800元/㎡。刷爆了整个石家庄人的朋友圈。
这种房子你去售楼部咨询，案场销售会告诉你，这些都是开发商给予工程承建商的抵账房，购买需要附加很多条件，而且只在夜间销售。
而同时东南片区名企大盘也在悄悄流传着员工房的优惠政策，其诱人的价格更是引人侧目，这两个项目都成功通过一个“特价”的突破点，带动了自身销售。
降价的方式千奇百怪，终归两点，多卖点房，少闹点事。
关键词二、大房企的风向标
既然说到降价，最开始的风向标，就是大房企。
从战略角度而言，大房企凭借敏锐的嗅觉，早就知道2018年不再是群体的狂欢，而是个体努力的活下去。
东南片区号称开盘要卖13000~14000元/㎡的保利堂悦项目，10月份开盘，官方价格输出口径为小高层售价10700元/㎡起，洋房售价12000元/㎡，这种出乎意料的反差让人们产生了购买的欲望，高性价比更成为其一大亮点。项目产品去化率达82%。
到了年底12月份，同区域入市的万科新都会，更是以带精装均价1.25万元/平方米的价格，吸引了众多购房者，创造了开盘即售罄的销售速度。
这是因为大房企首先意识到，用之前高高在上的等着消费者来求房的日子一去不复返。能做的也只是通过改变，努力迎合消费者心理的转变。
而在这次降价潮中，按兵不动想再等一等的往往都是本地房企的开发项目。
一石激起千层浪，降价终于让各大房企激动了起来，而事实也证明，降价是2018年房地产市场的“刚性需求”。
关键词三、开盘策略之变
许多项目在市场行情还不十分明朗的时候仍然采取了开盘“高开低走”的策略，但效果没有了往日的效用。
在2018年，困局开始之后，开盘策略也发生了改变。例如长安区北二环的恒大御景半岛项目。
我们常说：恒大的产品销量一直还不错，一方面是恒大品牌在石家庄受到认同，另一方面运用了营销策略。在开盘之处就已经降价，没有高开低走，而是低开低走、低开高走。
恒大御景半岛，基本上可以说一开盘就有特价房。后期根据市场预期再进行详细的调整。
开盘策略的转变，表明开发商不再执着于噱头，更多是开始研究市场反应与居民需求。
开盘策略的转变，让开发商意识到不能再端着了，那招不管用了。
2018年要做的是得先把房子卖出去，而且不是慢慢卖，是一开始就要努力多卖一些！
关键词四、消费心理新变化
如果说之前掌握主动权的是房地产开发商，那权力的天平现在就是向着购房者侧重了。购房者的心态有时还真有些捉摸不定。
中国的房地产市场终究和政策有着莫大的关系，而政策既是下一步动作的目标，更是影响购房者心理的重要因素。
16年、17年经过激荡热闹的市场洗礼，居民的意识变成了快买房！买房就能赚上钱！当然这也很好的完成了当年去库存任务。
但18年购房者的心理更多是迷惑与观望。现在买值不值?房价以后还涨不涨？许多消费者不敢买房，再加上年初“狼来了”般的房产税，等待成了购房者的常态。
直到开发商的频频降价也成了常态的时候，才有人意识到，这么优惠的价格是不是该抄底了？加上我们之前说的各种营销策略的推行，让消费者相信，现在也许是购房的低位了！捡漏正当时！
于是像一些高性价比的房子成为了消费者的首选，例如保利西悦春天这带精装的价格让人都想多看两眼。这一转变或许可以看做购房者日趋理性的标志之一 。
关键词五、抱团的改善型
当然，购房心理的变化在改善型需求人群看来，是居住心里的变化。
以前看有没有面子，可能会问：你有几套房。而如今人们看中的是品质与格调，问的更多成了：你家住哪里。
这种由“求量”到“求质”的转变，也可以看做是人们对美好生活的一种升级。
除此之外，改善型需求的抱团意识更加强烈。像恒大的文旅项目十里温塘，便是一人，买身边朋友都会买的状态。
这或许可以看做“圈层”的作用更加明显的新信号。一个项目的好坏除了住宅品质的硬性指标，还好看都有什么人住在这里，圈层是否合适。
更高的居住需求在改善型需求中被提出，而主打圈层的如荣盛和府、荣盛御府、远洋晟庭，都是高端系住宅的首选。
同时，在圈层区购房的品牌意识也变得更加强烈。像龙湖天宸原著就曾提出口号：龙湖的院儿，庄里人的面儿。引发了不小的关注度。
后记：2018年，最多的就是变化。市场在变，价格在变，销售策略在变，消费者在变，圈层在变。而不变的只有不断的去适应、去改变。
俗话说：退潮之后，才知道是谁在裸泳。不思进取的一成不变，只能被拍死在“市场”的沙滩上。
那远瞻2019年，还是那句话，善变才会赢。
粤公网安备 44010602005421号
点赞(0)
收藏
