CRESA世桦嘉润中国区董事总经理王刚： 20年专注于为租户创建可持续发展地产策略

凤凰网房产：你职业生涯中最骄傲的交易是什么？

王刚：我一直认为一个租约的长度和客户是否在重复使用这个经纪人是最可以衡量经纪人是否为客户制定了可持续发展的战略和客户的服务满意度。如果这个客户在一个楼租赁期超过了10年以上，才可以完全肯定这个办公楼的位置、物业服务、配套设施、技术条件和租金都是被客户一直以来所接受和满意的。我在2000年协助陶氏化学在东方广场的地址已经18年没有变动，2005年安排耐克在双子座大厦的租约至今已经13年，还有很多其他的超过十年租约的客户都是我常常谈及的令我骄傲的交易。另外我还有很多服务超过十年以上的客户也是我自以为毫的成绩。

我20年的职业生涯几乎一半以上的时间都是围绕着中央商务区和国贸商圈，所以我认为自己依旧是个downtown cowboy（城市牛仔），就像我很多的美国同事一样。所以，为纳斯达克、脸谱科技设立他们在中国的第一个办公室，这些经历都让我记忆犹新。在国贸商圈，我安排过的交易面积超过25万平方米，接近整个国贸商圈甲级办公楼总体面积的10%，如今这个比例依旧在增加。

凤凰网房产：你选择客户的标准是什么？任何客户你们都会做吗？

王刚：当然不是，不完全需要专业服务而只是楼盘信息的客户通常不是我们主要的服务方向。我们会为拥有同样价值观的客户提供我们的专业服务，比如专业服务领域的企业，至今我们服务的律师事务所的面积超过所有同行。

没有其他行业的客户可以像律师事务所那样对利益冲突如此敏感，所以更符合我们作为完全的租户代理公司可以拥有的客观性和为租户提出的主张，而非同时代理业主和租户的服务机构主要是以推荐自己公司代理的项目，而没有站在租户的角度和立场为客户思考。

凤凰网房产：现在北京有很多新办公楼正在兴建，是否代表着中介市场行情非常好？

王刚：真实情况并不是大家所看到的这样。你看到很多项目都是空着，但实际上在项目没有交房之前，很多面积已经被预租锁定。更多的楼其实是建造在新兴市场的，比如丽泽金融商务区和通州等地。现在主流商圈如中央商务区和中关村的空置率若有若无，想达成成交需要很多的考量和分析。

在这个充满各种挑战的时代，无论是外资还是内资，无论是国企还是民企，每个企业在需要重新考量地产布局的时候都存在无形的危机和挑战，所以这让我们的专业租户代理服务变得更加有意义。

凤凰网房产：你对租户的租赁期限有什么思考和建议?

王刚：每个市场都处在不同的市场阶段，上升期，下降期，市场底部和市场顶部。就像在股市一样，你很难判定何时是顶部、何时是底部一样。在这样的市场底部的阶段，我帮助我的客户锁定了很长时间的租约。通常情况下，市场在底部滞留的时间很短，即便是非典和全球金融风暴的阶段，纯粹的租户市场也不超过一年的时间甚至更短。租户市场的开始与结束要看市场吸纳、新供应和空置率三者之间的相互关系。 

凤凰网房产：有没有考虑过将商业模式扩展到业主一端?

王刚：我们一直在拓展新的领域，但长期以来CRESA世桦嘉润一直是一家租户代理公司，完全不能偏离这种业务的存在方式。

凤凰网房产：你觉得现在加入房地产经纪行业的年轻人应该从何开始？

王刚：房地产经纪行业一定要先从对办公楼产品的认知开始着手，而非先去了解如何提交一个简报或者去熟识任何的从业工具。

这是一个非常需要依赖信息而存在的行业，刚刚入行的人需要了解大量的宏观市场和微观市场的信息并加以整理和分析，同时在积累大量的经纪行业的常识和经验后才可能加速前进。在入行的第一年没有很好的进展是很正常的事情。在美国的话，第三年才可能有一些进展。

凤凰网房产：你最想对市场上的所有租户说什么？

王刚：创建可持续发展策略是CRESA世桦嘉润作为一个专业企业地产服务机构的唯一工作方向。我们制定的物业设施布局的方向是希望经得起时间和各类复杂情况的挑战。市场上并不是所有的从业人员都是按照这个理念来从事这个行业的，或者并不了解如何来创建一个可持续发展地产策略的机制。

我们看到很多企业由于不了解企业自身在不同的发展阶段有着不同的选址驱动，因此在最终选址时选错了位置，选错了房子，选晚了房子、选少了面积，选贵了房子，选错了楼层，选错了邻居等等。因此，我们呼吁租户在选址之前一定要谨慎甄选好你的地产服务商，找一个没有任何利益冲突、在谈判桌上可以和您坐在一起的服务机构，而不是最终才发现你的服务商是坐在业主的那一边。解决了最重要的利益冲突之后，专业经验、专业才干、市场知识、市场资源也是最重要的考量标准。

凤凰网房产：如何研判目前的中国办公楼市场形势？

王刚：中国总体的办公室市场是一个属于偏向于租户市场的状态，80%以上的城市的空置率都是高于15%甚至是30%以上,同时未来市场上有巨大的新供应量，所以租户其实可以拥有着很好的议价空间。但市场上的绝大部分业主都委托了项目的代理，租户想要达成更有利的房产策略和条件，就需要一个可以站在他们的立场为他们的利益据理力争的服务机构，而非业主委托的服务机构。

像这样的高空置率的市场创造了大量的可以有效降低成本的机会，在这个时间段内租约到期的租户是幸运的，但也有一些方法可以为租约不一定到期的租户创造价值。对许多公司来说，固定成本非常重要，但在这样的市场环境中，站在节省租金的角度，很多的谈判策略都是可以考虑的。