CRESA世桦嘉润中国区董事总经理王刚： 20年专注于为租户创建可持续发展地产策略

2018年，经历了2016年的市场狂欢的中国房地产市场进入了冰封时代，降价促销成为共同选择，“活下去”成为龙头房企的口号。住宅开发已经不再是无往不利的武器，拥有稳定现金流的商业地产再次进入头部公司的战略视野。

但在写字楼市场，连接的是B端与B端的需求，业主与租户都是渗透着理性思考的企业，处理这种复杂的租赁交易并非易事。

CRESA世桦嘉润是全球最大的租户代理服务公司，中国区董事总经理王刚自1998年12月1日加入房地产经纪行业，至今恰好20载。20载，这也是中国房改刚刚走过的时间节点。

凤凰网房产专访了王刚，在他看来，中国的办公楼市场在过去二十年经历了无数轮的机遇与挑战，虽然早已发生天翻地覆的变化，但一些共性的问题始终没有改变。

凤凰网房产：现在办公室市场状态和10年前、20年前相比有什么本质不同？

王刚：我刚刚入行的1998年时中国GDP是8.52万亿人民币，对应当时只有80万平方米的北京办公楼总体量；到了08年奥运会的中国GDP是31.95万亿人民币，对应当时600万平方米的总体量，GDP增长了4倍，办公楼市场体量增长了8倍；到2017年中国GDP超过82.7万亿元人民币，对应1500万平方米的总体量，GDP增长了10倍，办公楼市场体量增长了20倍。显而易见GDP的增长带动了企业对办公楼的需求增长，同时办公楼市场的增长给GDP增长带来了坚实的着力点。

20年来中国经历了亚洲金融风暴、网络潮、网络泡沫、非典、奥运会、金融风暴，4万亿，外汇管控，大众创业万众创新，P2P，办公楼市场和企业在过去二十年都经历了诸多的机遇与挑战。每一次事件来临的时候，业主和租户都要同时面对供大于求、求大于供，租金上升或者下降、租户市场和业主市场的频道切换，这件事从来没有出现过列外的情况。

当年加入这个行业的门槛和现在有很大不同，那时使用办公楼的企业几乎都是外企，加入这个行业必须会说英文。而现在办公楼的主要使用者变成了中资企业，会说英文的人已经不再有特别优势。这其实是从另外的角度说明在现今的世界经济环境中，为什么世界500强名单中有越来越多的中资企业，而外资企业由于遇到了非同以往的多重挑战而渐渐离开500强的榜单。

这么多年市场有很多的变化，但很有意思的事情是唯一没有变的是企业选址的坑基本上没有变。尽管楼盘越盖越多，越盖越好，但是。业主和租户在利益上总是冲突而对立。租户总是想获得更好的品质和服务并支付更低的租赁成本，业主总是想着用成本更低的资产管理手段获取更高的投资回报。因此，这也是我们专业的租户代理行业存在的意义。

凤凰网房产：你从事房产经纪之前的工作是什么?

王刚：之前做过两份工作，第一份是酒店服务生；第二份是洗衣机和锅炉设备的销售。

凤凰网房产：你为什么喜欢做经纪人这一行？

王刚：我不喜欢平平淡淡的生活状态，喜欢带有挑战的工作。每次费尽心血为客户安排好一个新的租约，帮助他们排解了许多的障碍和躲过了很多的选址的坑，让我非常享受那种为客户创造了可持续发展的企业地产使用策略的成就感。企业没有良好的与之匹配的办公空间与环境又如何带动业务的增长呢？作为辅助企业发展和GDP增长的助推者，这其实就是我依旧乐此不疲地还在这个行业的重要原因。

凤凰网房产：有什么业余爱好?

王刚：最大的爱好是滑雪，当然电影也是，儿童时期几乎是伴着电影胶片睡着的，我父亲以前是电影放映员。

凤凰网房产：为什么会离开之前的老东家创业?

王刚：1998年入行那年工作十分努力，运气还不错，第一年就拿到了公司的业绩第一名。2000年第一次创业一年后到了美国和美国的专业经纪人士进行了短暂却受益匪浅的接触交流。2001年开始到上海待了三年。那个阶段十分艰难，业绩的斩获很少，但最有意义的事情是除了联合创立高德量行之外，那个阶段让我意识到除了努力工作还需要更多的思考并意识到了为企业创建有效的地产策略的重要性。2004年底回到北京，在两个老东家一干就是10年，但创业的初心依旧难以割舍。

我在1999年为梁振英先生在建国门古观象台举办的公司客户答谢会做主持人，后来了解到、感受到梁先生作为一家公司创始人和香港特区长官的人生经历，同年亲自陪伴周鸿祎的第一次创业选址光华路的和乔大厦；2005年亲自陪伴马云选址温特莱中心，同年在美国达拉斯见到之前老东家Cushman & Wakefield的主席John Cushman，并在同年和他一起竞标一个在北京的美国客户委托。2006年协助周鸿祎的第二次创业奇虎360选址惠通时代广场。这些影响行业和影响社会的企业家和创始人给我的触动和启发其实一直在萦绕在脑海。在之前除了带领团队和培养团队完成客户的委托达成令他们满意的结果外，我一直考虑应该为社会和行业做点真正有意义的事情。

凤凰网房产：为什么会选择在已经接近45岁才开始创业？

王刚：我一直提醒自己，不能再晚了。20年来自己亲身经历、目睹了很多人由于对行业理解的偏差和行业激烈竞争而起起伏伏，我认为我有责任做一个实践：用我的价值体系和理论协助更多的年轻人可以在这个竞争激烈的行业获得成就他们。

我觉得房地产服务市场需要一家不仅仅是为营业额而存在的企业，而是成就更多成功的企业，成就更多的人才才是我的责任。当然现在的阶段我们需要更好的营业额以证明我的这个实践是有价值和存在的意义的。

凤凰网房产：你在美国的同事基本的从业年龄是什么情况？

王刚：和我美国的同事相比，我要算是年轻人了。在美国的企业地产从业人士中，25-35岁的是第四代，就是最基础的一代，基本上很难做出什么成绩； 35-45岁算是第三代了，可以做出一些成绩； 45-55是第二代，成绩可以达到正常水平，55-65岁才能算是第一代，这个年龄的从业人士才能算是企业地产经纪行业的中流砥柱，从业时间是在30-40年，所以从从业时间看，我在那里还是个年轻人。

凤凰网房产：在你职业生涯的这个阶段，你的主要工作是什么?

王刚：我喜欢发现并帮助年轻人成长，看着他们成功打破一个个瓶颈，就可以让我十分兴奋。我今天比以往任何时候都更喜欢这份工作—以成就更多的年轻经纪人的未来为存在的状态。

凤凰网房产：你职业生涯中最骄傲的交易是什么？

王刚：我一直认为一个租约的长度和客户是否在重复使用这个经纪人是最可以衡量经纪人是否为客户制定了可持续发展的战略和客户的服务满意度。如果这个客户在一个楼租赁期超过了10年以上，才可以完全肯定这个办公楼的位置、物业服务、配套设施、技术条件和租金都是被客户一直以来所接受和满意的。我在2000年协助陶氏化学在东方广场的地址已经18年没有变动，2005年安排耐克在双子座大厦的租约至今已经13年，还有很多其他的超过十年租约的客户都是我常常谈及的令我骄傲的交易。另外我还有很多服务超过十年以上的客户也是我自以为毫的成绩。

我20年的职业生涯几乎一半以上的时间都是围绕着中央商务区和国贸商圈，所以我认为自己依旧是个downtown cowboy（城市牛仔），就像我很多的美国同事一样。所以，为纳斯达克、脸谱科技设立他们在中国的第一个办公室，这些经历都让我记忆犹新。在国贸商圈，我安排过的交易面积超过25万平方米，接近整个国贸商圈甲级办公楼总体面积的10%，如今这个比例依旧在增加。

凤凰网房产：你选择客户的标准是什么？任何客户你们都会做吗？

王刚：当然不是，不完全需要专业服务而只是楼盘信息的客户通常不是我们主要的服务方向。我们会为拥有同样价值观的客户提供我们的专业服务，比如专业服务领域的企业，至今我们服务的律师事务所的面积超过所有同行。

没有其他行业的客户可以像律师事务所那样对利益冲突如此敏感，所以更符合我们作为完全的租户代理公司可以拥有的客观性和为租户提出的主张，而非同时代理业主和租户的服务机构主要是以推荐自己公司代理的项目，而没有站在租户的角度和立场为客户思考。

凤凰网房产：现在北京有很多新办公楼正在兴建，是否代表着中介市场行情非常好？

王刚：真实情况并不是大家所看到的这样。你看到很多项目都是空着，但实际上在项目没有交房之前，很多面积已经被预租锁定。更多的楼其实是建造在新兴市场的，比如丽泽金融商务区和通州等地。现在主流商圈如中央商务区和中关村的空置率若有若无，想达成成交需要很多的考量和分析。

在这个充满各种挑战的时代，无论是外资还是内资，无论是国企还是民企，每个企业在需要重新考量地产布局的时候都存在无形的危机和挑战，所以这让我们的专业租户代理服务变得更加有意义。

凤凰网房产：你对租户的租赁期限有什么思考和建议?

王刚：每个市场都处在不同的市场阶段，上升期，下降期，市场底部和市场顶部。就像在股市一样，你很难判定何时是顶部、何时是底部一样。在这样的市场底部的阶段，我帮助我的客户锁定了很长时间的租约。通常情况下，市场在底部滞留的时间很短，即便是非典和全球金融风暴的阶段，纯粹的租户市场也不超过一年的时间甚至更短。租户市场的开始与结束要看市场吸纳、新供应和空置率三者之间的相互关系。 

凤凰网房产：有没有考虑过将商业模式扩展到业主一端?

王刚：我们一直在拓展新的领域，但长期以来CRESA世桦嘉润一直是一家租户代理公司，完全不能偏离这种业务的存在方式。

凤凰网房产：你觉得现在加入房地产经纪行业的年轻人应该从何开始？

王刚：房地产经纪行业一定要先从对办公楼产品的认知开始着手，而非先去了解如何提交一个简报或者去熟识任何的从业工具。

这是一个非常需要依赖信息而存在的行业，刚刚入行的人需要了解大量的宏观市场和微观市场的信息并加以整理和分析，同时在积累大量的经纪行业的常识和经验后才可能加速前进。在入行的第一年没有很好的进展是很正常的事情。在美国的话，第三年才可能有一些进展。

凤凰网房产：你最想对市场上的所有租户说什么？

王刚：创建可持续发展策略是CRESA世桦嘉润作为一个专业企业地产服务机构的唯一工作方向。我们制定的物业设施布局的方向是希望经得起时间和各类复杂情况的挑战。市场上并不是所有的从业人员都是按照这个理念来从事这个行业的，或者并不了解如何来创建一个可持续发展地产策略的机制。

我们看到很多企业由于不了解企业自身在不同的发展阶段有着不同的选址驱动，因此在最终选址时选错了位置，选错了房子，选晚了房子、选少了面积，选贵了房子，选错了楼层，选错了邻居等等。因此，我们呼吁租户在选址之前一定要谨慎甄选好你的地产服务商，找一个没有任何利益冲突、在谈判桌上可以和您坐在一起的服务机构，而不是最终才发现你的服务商是坐在业主的那一边。解决了最重要的利益冲突之后，专业经验、专业才干、市场知识、市场资源也是最重要的考量标准。

凤凰网房产：如何研判目前的中国办公楼市场形势？

王刚：中国总体的办公室市场是一个属于偏向于租户市场的状态，80%以上的城市的空置率都是高于15%甚至是30%以上,同时未来市场上有巨大的新供应量，所以租户其实可以拥有着很好的议价空间。但市场上的绝大部分业主都委托了项目的代理，租户想要达成更有利的房产策略和条件，就需要一个可以站在他们的立场为他们的利益据理力争的服务机构，而非业主委托的服务机构。

像这样的高空置率的市场创造了大量的可以有效降低成本的机会，在这个时间段内租约到期的租户是幸运的，但也有一些方法可以为租约不一定到期的租户创造价值。对许多公司来说，固定成本非常重要，但在这样的市场环境中，站在节省租金的角度，很多的谈判策略都是可以考虑的。