陈俊：中国很快会出现很牛的互联网房地产公司

这些年随着互联网发展迅猛，各行各业基本都被颠覆了。从衣食住行看，除了住，其他三个方面都出现了与互联网相关的百亿级公司。

比如说「行」，从滴滴到摩拜单车；「食」，有饿了么和大众点评；关于「衣」就更多了，有淘宝、京东这样的电商；但想想「住」，地产一年已经有 12 万亿规模的销售，但好像跟互联网关联度不高。可反过来看，这也是一个巨大的市场。

房地产行业到底该如何拥抱互联网？我分别从心智颠覆、时空颠覆和价值颠覆来阐释。

心智颠覆

心智就是人怎么想问题、怎么看待这个世界。当今的消费者看待问题有四个特点：

从功能到娱乐

苹果手机就是一个心智颠覆的典型。

乔布斯在印度待了半年，认认真真研究了佛教，研究了人性最基本的东西——贪嗔痴。回来他做了 iPhone，用高维打低维。

当诺基亚还把手机当成是通讯工具的时候，乔布斯第一次定义了手机是玩具，玩具是个感性的东西，而工具是个理性的东西。玩具思维打工具思维，迅速摧毁了一个强大的对手。

回过头看，只要做玩具思维的企业都是很厉害的。奔驰、宝马，做了这么多年，它是个工具思维，来了个特斯拉，一下估值远远超过了他们。为什么？因为跑车、尤其电跑车，在人心智中就是个玩具。

特斯拉卖 90 万一辆。90 万是不合理的价格，因为普通人嫌贵，有钱人又嫌便宜了，这个价格区间的汽车是很难卖掉的。马斯克就定了这个价格。

我到 4S 店看完以后，很想买一辆。特斯拉要求我先付两万，派个人到我家考察有没有停车位，再要求我付全款，然后让我九个月后提车。我问为什么？他说，我们是轻资产公司，没有钱，就是服务商，要拿你的钱来买材料造车。

今天的企业，也需要在心智上把产品做成玩具。

我给女儿做了个实验：我说，你弹到钢琴10级，我带你去美国迪士尼。她就觉得是个负担，这个时候她的心智就是当钢琴是一个工具。后来我把琴房门锁上，和她说，你不考到两门90分以上，绝对不让你弹，她突然就把钢琴变成玩具了。

她等我不在家，找到我的钥匙开门，悄悄地弹。她觉得这个对她太重要了。所以，只要把产品做成玩具，市场不愁。

从奢侈到个性

为什么原来大家对有些企业家印象不好，因为有些人，发展起来以后，就买游艇、搞会所、喝红酒、打高尔夫、抽雪茄，喜欢炫富。但今天你会发现，都穿运动服了，中国最传统的行业大家也改变了，越来越休闲化。

我跟王石在剑桥划赛艇的时候，有一天我发了一个微信，是我在自己洗衣服，收获600个点赞，是我历史上最高的一次点赞。你炫耀财富，没有人点赞。但今天早上你给环卫工人送朵花，肯定点赞比较多。

这就是整个人的心智产生了变化。导致的结果大家也要理解，样板房未来的发展，要讲温度、讲接地气，如果这个时候讲高大上、肯定不是未来。

从炫耀到平等

其实这次川普当选美国总统，很多人不理解。希拉里是名校毕业的、前总统夫人、口才很好、长得又好，但老百姓反感了。

当一个伟大的人，比如希拉里当了总统，对美国普通人有什么影响？没有任何激励。但是川普，对普通人是个激励。

有一次张艺谋和我说，其实好莱坞的电影就一个模式：一个普通人，出现的时候你看不起他，结束的时候你仰慕他。

举个例子，张艺谋拍了一部好莱坞模式的电影叫《金陵十三钗》。一开演，出现了两个主角，一个妓女，所有女性看到这个角色的时候，第一想到的就是妓女低于我的社会层次。第二个出现的美国人，是个「二流子」，吹个口哨，来避难的，一看这个就是社会闲杂人等。

中间故事不重要，结束的时候，女的把长头发拉直、旗袍改学生装，带着非常坚毅的目光，去参加日本人的宴会，替孩子们去死了。你突然觉得这个女的好伟大啊。那个男的开着车，护送中国的孩子们去安全地方，他变成了白求恩，国际主义战士。

后来张艺谋说整整20年，我们才认清了这个逻辑，为什么能打动所有人？因为有代入感，每个人看的时候，刚开始都觉得我比他强，但结束的时候你不如他。那么在这个时候就会产生各种各样的反思，这就是美国电影的本质。

我想大家看一个事情要看到它最深层次的东西，这就是平等。

占用到享用

从占用到享用特别伟大。就像摩拜单车，大家想一想，今天有人送辆自行车给你，你不会要，因为你要了没有意义。通过共享单车，一块钱，随时可以骑，随哪儿都可以停下，多方便。

按这样互联网共享的趋势，以后会出现无人驾驶汽车。我相信，无人驾驶汽车未来将彻底改变人类。不仅可以逐步取消交警、红绿灯，还不需要停车场，汽车直接停马路中间，因为不存在什么车道，单向、双向随便开。

私家车将会消失，好像现在有了摩拜以后，你要自行车干什么？保管费用都比骑车的费用贵。这个时代一定会到来，很多东西都不需要占有。

时空颠覆

地产未来最大的市场是时间。怎么研究时间呢？我十年前意识到这个问题，我们公司做了两个产品，一个叫「都市休闲」，一个叫「轻度假」。

「都市休闲」是什么意思？因为白领只有 18 点到 24：00 点是空闲的，其他的时间要上班、睡觉。所以 5×6=30 小时，这叫黄金 30 小时。

于是我们就做了「1912 街区」这样的业态，吃饭、打牌、喝酒、聊天、唱歌、看电影、做 SPA，互相交叉，生意会叠加。

另外一个产品是星期六早晨 10 点到星期天下午 4 点，也是 30 个小时，这是我们要做的「轻度假」。周六早晨睡个懒觉，然后起来开车，开到 100 公里外的地方旅游。在某个山清水秀的地方，吃吃玩玩、爬爬山、打打球、泡泡温泉，然后晚上打个牌、喝个酒，第二天再睡个懒觉回来。

去年我参加混沌创业营，我的同学脱不花讲，地产行业靠消耗时间赚钱，那省时间就是互联网行业的赚钱方式。她回去就做了「得到App」。

「得到」就请某个领域的高手帮你看书、看完了帮你写成提纲、再做成语音，发给你，教你一门知识，收你 1 块钱。你觉得太便宜了，但是架不住全国 1000 万人收听，一下子变成 1000 万。所以「得到」运营一年时间就达到 70 亿估值。

知识也是可以挣到大钱的，用的就是时空颠覆的逻辑。

价值颠覆

《创新者的窘境》这本书的作者克里斯坦森提出，原来讲竞争的红海、蓝海之外还有一片海。其实苹果和诺基亚之间的较量，不是红海、蓝海的问题，在另外一个维度上，你在二维、他在三维，创造出了另外一片海。

克里斯坦森对整个创新做了一个非常深入的研究，这本书的核心是：需求不存在颠覆和持续的差别，技术也无所谓颠覆性和持续性，只是利用不同技术满足不同需求的组合方式才具有颠覆性。我们要形成一个价值网，从红海跳过所谓的蓝海，直接到另外一片海。

这几年我们投资创立艾佳，去年做了 17 亿订单，今年接近 100 亿，绝对不是靠跟装修公司来慢慢做，因为目前国内最大的家装企业规模也只达到 20 多亿。国内也不乏一些非常优秀的建筑装饰公司、装修公司，深耕多年。如果艾佳还只是在红海、蓝海，或者希望靠技术领先的话，提升的空间是有限的。

人类走到现在经历了三个阶段，农耕文明、工业文明、互联网文明。

农耕文明是1对1的关系。好比一个木匠，要收个徒弟，那么通常就是他的某个亲戚，上他家，包吃包住，手把手的学上三年，碎片化的教育，这个效率非常低。

工业文明是1对N的关系。工厂需要很多工人来干活，造辆汽车或者造艘轮船。没时间让工人来学上三年，于是就出现了伟大的管理学家温斯洛泰勒。他把工厂的工作彻底细分，每个工人培训一个月就可以上手。

互联网时代是1对N的N次方的关系。我们从公司变成了「社群」，在社群里面，不需要一纸契约，苹果全球有 1500 万粉丝来帮他开发产品，帮它传播口碑，帮他销售。苹果不需要给他们发工资，提供办公室，只是提供了开发平台，建立了跟粉丝的连接，淘宝也是这个逻辑，建立一个由弱关系构成的无穷大的连接。

我们这一代人有幸，几乎是连续走过了三个文明，一下子跳到了移动互联网文明。互联网文明用几何级速，N到N的X次方，指数级增长，才会出现马云，5年就成为世界级首富。

有些开发商今天还用农耕文明的思维，组织一批农民工来生产、盖房子、卖房子。

链家以前是一个二手房交易的公司，但上市前就有六七百亿的估值，它现在卖房能做到什么程度？比如说你推出个豪宅，假设1500万一套，马上就可以查到前半年交易掉1000万左右房子的、已经卖掉房子且手上没有房子的人，全北京市一共有7654户，立即将数据传给这7000多人，当天晚上就成交。

所以像链家这样的企业，有整个战略部门、有后台数据决策，这是原来很多地产公司不具备的。

有些地产公司目前还停留在也没有数据分析的状态，所以我觉得一定要往互联网方向发展，掌握了大数据，中国很快会出现很牛的互联网房地产公司。

这几年我们研究的比较深入的东西，就是解决B端标准化和C端个性化的矛盾。B 端（商家）是希望做大，要标准化，C 端（客户）则需要个性化，因为人们永远希望不同的东西。

乔布斯解决了这个问题。他让所有人拿一样的手机，大家不觉得有问题。原来设计师是最不愿意撞车的，但是手机撞了没有关系。为什么？因为有一个App Store，超过400万个App，来满足你的个性化，用硬件标准化、软件个性化，来解决矛盾问题。这个思想真正奠定了未来中国乃至世界，未来三五十年的思维。就像今天的设计师，版权化以后会给各种各样的需求提供供给。而大家相安无事，关键是平台要好。

房地产的 3.0 时代来了

这是我前年提出来的，中国地产的三个时代。

第一个时代，1.0时代是毛坯房。它主要的逻辑是土地红利，那个时候只要签个协议，拿到钱，就是开发商。这是「消失的爱人」，就像初恋一样，特别美好，但是一去不复返。

房地产的2.0时代是精装房。当年有很多优秀的公司，像龙湖，绿城，做得都非常好，这是产品红利，但我认为这也是秋天的童话。它仍然是一个需要进化的模式。

后来，我们开始探索房地产的3.0时代，就是「成品房」、「全品家」时代：定制精装，加上个性软装，这是服务红利时代，是春天的希望。 

我觉得进入服务红利时代，如果还是拿块地、快周转，我觉得没有错，但要未雨绸缪，要为春天的希望做一点准备工作。

我希望大家建立起用户思维。要思考政府对你这个事怎么想，能不能实现他的目标，开发商到底能不能完成他的使命跟你合作。你把所有人都伺候好了，当然就是你的生意。如果所有人都不愿意，这个生意永远做不成。

谷歌特别优秀，它为什么会成为世界前几的大企业？它本来是卖广告的，客户问，第一，收费合不合理？第二，我登了1000万以后，有没有收益？都不清楚。

最后谷歌说，这样，不要你们钱了，我来帮你登，如果有人点击你的广告，你就付钱，点一次给 10 块钱。这就是用户思维。

这就是用户思维的时代，必须用这样的思想，来省时、省钱、省力、省心地解决用户的问题。所以未来我们会做很多平台，包括产业平台、开发平台、物流平台，这是一个大生态。希望有一天我们真正做到几十万亿的市场规模，中国地产做到上千亿的销售市场。