派力地产钱杰：楼市预期差 营销做减法逆势有办法

叁  精准定位小切口 抓住购房者心理

在鹿城一号和上东领寓的困扰中，本地房企低调的行事风格是导致项目迟迟无法推进的主要原因，而如何逆势畅销呢？这更考验代理公司的手艺。

经过市场调研与分析，钱总的团队发现，虽然市场形势较差，但购房需求仍在，关键要抓住购房者对性价比的心理预期，于是，值不值，成了衡量购房者买不买的关键要素。

在鹿城一号，钱总将二期一栋位置最好的楼包装成了楼王碧玺，在开发商的配合下，在这栋楼前，修建成大片的湖景，加上一期交房社区的实景景观与产品户型展现，一下子抓住了地缘性客户的心。

“媒体集中的宣传，让鹿城一号项目重新回到了区域客户的视野，实景景观及产品的实地了解，让购房者对项目有了重新的认识与定位。”钱总告诉老杨，用三分之二的成熟社区助推三分之一的准现房销售，让刚需和刚改客户用刚需的价格购买了楼王的品质，如此高性价比下，热销就变得顺理成章。

而据钱总介绍，上半年一天一套的销量虽然无法与大牌房企相比，但在这样冷淡的市场下，在短短几个月时间，就去化大半，已经算是一个逆势热销的典型案例了。

而说的钱总今年做成的两件事，鹿城一号如此，上东领寓亦如此。

上东领寓，是一个地处翟营大街与跃进路的住宅社区的配套公寓。虽身处核心闹市区，却无人知晓。

钱总的团队接手后，依然做了大量的市场调研，他们发现，周边有多个商业公寓项目正面竞争，如何在众多对手中独树一帜，在本来就冷淡的公寓市场中占得一席之位？

最后，派力地产将上东领寓定位为针对地缘人群的商住两用产品，即：

1、针对周边办公人群，宣传租不如买的理念，通过租与买的成本与支出核算，让大家了解，买是一项亦办公亦投资的明智之选；

2、针对周边居民，尤其老旧小区三代同堂，想改善老人居住空间的人群，宣传居住的便捷与宜居；

3、针对周边投资人群，主打拒绝等待与忽悠，现房实景交房的概念，让收益从购买开始。即买即住即收益。

另外，邀请客户参观已入住并开办养生会所等生意的公寓，让客户有一种身临其境的感觉。

而在公寓的户型上，全明户型无暗室采光好的设计，让许多人爱上了这个产品，尤其每层的四个角的户型，更是最先售完，十分畅销。

“不到1万元的售价，即买即住的实景看房，全明户型的产品设计，以及媒体的集中宣传推广，这个项目想不火都难！”钱总自豪的告诉老杨，高性价比是今年市场热销项目的共同之处，只要抓住这一点，增加产品附加值，哪怕再冷的市场，都会有市场需求。

钱总是这么说的，也是这么做的，这也是他从事地产销售代理多年的经验总结，老杨认为亦然！