克而瑞：首月房企营销亮点多 借过年热打“营销铁”

2014年房企年度指标压力刚刚卸下，迎来的即是2015年的房地产新战场。早有德鲁克先生继承奥地利经济学派的观点，认为企业只有两项职能，就是营销和创新。如何真正落实并发挥这两项职能则是房企需要一直思考的问题。从这个月的房地产营销动态来看，尽管折扣营销力度较去年月底缩减，但是房企在营销策略上可谓积极地推陈出新，别出心裁的活动也现行于市场。

  折扣力度：折扣力度集中于8-9折，较14年末却明显收窄

  从入榜前十的项目折扣表现来看，不管是与去年年末还是去年同期相比，本月折扣力度均有缩减。14年12月的 项目普遍推出7字头的折扣，前十折扣门槛为8.1折；14年1月入榜项目的折扣范围为7.4折到8.5折，其中八折以下的项目有3个，其余项目折扣集中为 8.5折。而根据本月项目所明确的折扣情况来看，除了位居榜首的荣盛常州项目推出7.8折之外，其余入榜项目的折扣皆为8折以上。

  营销策略：借“力”出招与营销“创新”两不误

  (1)利用互联网平台之力，高效营销

  2014年可谓是房地产企业拥抱互联网的触网元年。潘石屹称， 80%的房企都在思考如何与互联网结合，而在未来，剩余的20%房企若还不开窍，可能就活不下去了。不仅如此，某地产公司在其15年工作会议上提出“要么转型互联网要么死！”的宣言，所有房企必须参与到趋势中来。

  本月，继续有企业利用互联网平台搭建自己的营销系统，例如SOHO中国和当代置业。SOHO中国于本月发布短期租赁平台SOHO3Q， 通过这个网络平台，公司能够更系统的管理商办物业租赁之余，更重要的是可以吸引为创业等诉求而寻办公地点群体的关注。而当代置业于“无忧我房”的线上众筹 平台又一次开展全盘众筹，这是继前两期成功认筹后的第三次活动。如今这个时代，尤其是年轻人，会更偏好于通过网络这样省时省力的模式办理事情。SOHO中 国的网上租赁平台和当代置业的网上众筹，正符合的这个大趋势。

  (2)借“过年热”之力打“营销铁”

  如果要问什么年年有，今年特别火，答案就是返乡置业优惠。诸多项目在近期 “撞活动”，趁“过年热”打“营销铁”似乎成为房企在这“返乡潮”来临是势必会做的事情。房企纷纷在二三线城市举行返乡置业活动，其中撒网最大的属在百城多盘举行此活动的碧桂园；其次则是在唐山、蚌埠推出全城性置业优惠的荣盛发展。由于这个活动的目标客群定义明确，主要面向异地工作者。从目前来看，在一线城市工作，偿还家乡置业的贷款，这也成为了一种新的置业模式。所以这个营销策略是可行且有一定市场。

  但是，各家优惠形式大致相同，如交通票抵扣房款、家电礼和折扣房源等，显得不是很有营销亮点。返乡自住置业者一般购房预算有限，因此户型设计以 及性价比才是真正助于去化率；而投资型客户更多会考虑区域发展潜质，例如关注周边设施配套建设。企业除了打“节日热”之外，可在这些方面作为营销亮点加以 推广。

  (3)送秋裤、吃豪餐，别出心裁显特色

  为了能继续获得关注度，房企在创新营销上未曾停下脚步。无论是派发套套包装的巧克力“传单”的万科 VC小镇，还是推出试住的当代置业科技房项目，房企分别通过不同创新甚至略显奇葩的营销形式积极突出项目特色和优势。万科巧妙嫁接该项目小户型非毛坯产品卖 点，低营销成本活动却制造相当高的话题传播性，起到很好的营销效果；而当代置业的“体验式营销”使客户切实感受到科技房的优势所在，加上刊登在媒体网站上 的试住分享有助建立良好的项目口碑，从而提高置业率。